Témoignages d'experts

Entretien avec Pedro Reig, partner et directeur chez Coto Consulting

Ce mois-ci nous avons interviewé Pedro Reig Català, partner et directeur chez Coto Consulting, ou selon les mots de Reig « une entreprise de recherche orientée vers l’action». Au cours de notre conversation, Reig parle de la révolution du retail et comment le Smart Data, revendiqué par TC Group Solutions, peut aider à optimiser la rentabilité des entreprises de retail.

Quels sont les objectifs de Coto Consulting et quel est votre rôle dans ce cabinet de conseil?

Coto Consulting a été fondée en 2004 en tant que société d’études de marché pour les secteurs du commerce, du tourisme et des loisirs. Peu à peu, nous avons intégré un savoir-faire autour du Retail Marketing et maintenant au-delà de notre secteur d’études, nous créons et mettons en œuvre des stratégies de marketing online et offline dans des points de vente et entreprises qui aient des points de contact avec le client final, depuis le positionnement à la formation des vendeurs. Dans notre domaine de recherche, nous appliquons des techniques et des méthodologies innovantes pour optimiser les investissements. Nous ne sommes pas un institut d’études de marchés typique, nous utilisons de nombreux canaux (online, social, physique, etc.) et techniques mixtes pour obtenir des résultats personnalisés. Cela nous permet d’optimiser les coûts. En bref, nous sommes une entreprise de recherche orientée vers l’action.

Quelle est la révolution du retail?

Si on rassemble l’émergence des technologies qui ont permis à se connecter et à connaître le client depuis différents points de vue, et le grand développement de l’expérience d’achat dans le magasin physique (avec la technologie, mais aussi grâce au design, les services, etc.) dans un secteur qui est plus proche du client que tout autre puisqu’il s’agit du dernier maillon (distribution de détail), tout cela a créé l’un des secteurs les plus dynamiques et innovants de l’économie. Le retail physique continue à être à la mode et le retail online ne s’arrête pas de croître. Ceci est la révolution. Ce n’est pas un hasard si en l’absence de grandes références de la vente online, nous sommes en train de voir de plus en plus de pures players qui se lancent dans le retail physique tel que des conteneurs capables de créer des expériences de marque, être proche du client et être rentable à la fois. La dernière annonce a été celle de Hawkers et de multiples opérateurs dans toutes les régions du monde qui ont développé des formats pop-up ou autres afin de sauter dans l’environnement physique. Il est maintenant la tâche restante de nombreux petits retailers pour se lancer dans le monde virtuel. C’est important qu’ils finissent par croire et parier donc investir dans des stratégies et des canaux online.

Quelle est la différence entre Big Data et Smart Data?

TC Group a beaucoup de connaissances sur ce sujet. Le ‘Small Data’ nous a apporté la vision d’un ‘magasin sur mesure’, ce que nous avons chez Coto Consulting. Mais le ‘Smart Data‘ est basé sur l’usage du ‘Big Data‘ pour fournir des données qui sont pertinentes, utiles, partagées et utilisées dans toute l’organisation, du service marketing jusqu’aux vendeurs en magasin. Cela est Smart Data pour moi.

Comment doivent s’adapter les retailers ?

Il y a trois points importants. Tout d’abord, nous devons être clairs qu’il est important de mesurer, mais il est urgent et indispensable de donner un bon service. En second lieu, utiliser des données pertinentes. Autrement dit, faire un tableau de bord simple et utile. Utilisez les KPIs pertinents, compréhensibles, comparables et utilisables. Et finalement être clair sur le fait que si l’on considère le client comme le centre de notre entreprise, qu’est-ce que nous allons faire pour mesurer ses besoins et ses comportements ?

Dans quelle mesure une étude comme le nouveau rapport BIG DATA sur le comportement des consommateurs établi par TC Group Solutions est nécessaire?

Il apporte de la lumière et de la clarté. Il offre une vision objective et neutre de la réalité. Il n’y a pas de lectures ou de points de vue, mais ça permet de prendre des décisions, de faire des interprétations et à partir de ça élaborer des stratégies fondées sur des données solides. Par exemple, dans le cas de Valence, nous avons vu que le trafic améliore chaque année et quels mois sont les plus intéressants, et nous avons découvert que nos magasins attirent moins mais transforment mieux que la moyenne, ce qui nous dit qu’il y a un travail à faire dans la rue et dans les vitrines. Bien que nous ayons des entrepreneurs actifs, créatifs et dynamiques, nous avons besoin de bases plus solides, de réflexion stratégique et d’améliorer notre niveau de professionnalisme technique. Nous sommes habitués à faire les choses bien et qu’elles fonctionnent mais nous sommes peu habitués à la gestion du point de vue de la haute direction : avec des indicateurs, des programmes d’amélioration, etc. et évidemment de l’aide externe.

Quels changements prévoyez-vous à venir dans l’industrie du retail à moyen et à long terme?

Dans l’avenir, nous verrons un ajustement de la quantité et de la qualité. Moins de magasins mais de meilleurs magasins, intégration croissante des nouvelles technologies dans les points de vente, le développement et la mise en œuvre de l’expérience d’achat, le commerce vert, c’est-à-dire optimiser l’efficacité environnementale et l’intégration omnicanale.

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