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La prise de décision d’achat

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En 1997, Fred Schneider a affirmé, «nous passons de l’ère où le consommateur choisit à l’ère où le consommateur contrôle ». Bien que la citation remonte à la fin des années 90, elle est liée aux changements actuels dans les habitudes de consommation de mode et prêt à porter dans le retail. Les consultants chez Nielsen et McKinsey travaillent pour observer ces changements et analyser leurs impacts dans l’industrie. Les moteurs de la révolution sont la montée des objets intelligents connectés sur l’Internet des Objets et à l’Internet lui-même qui rendent les consommateurs plus indépendants.

Aujourd’hui, les gens sont des participants actifs dans le processus de recherche et d’achat. Les consommateurs se sentent puissants en sachant que grâce à la technologie qui les approche qu’ils sont les seuls à contrôler ses propres décisions

Les clients se sentent puissamment en contrôle de toutes leurs décisions grâce à l’accessibilité de l’information. Par conséquent, le modèle AIDA traditionnel (Awareness, Interest, Desire, and Action) développé en 1898 par St. Elmo Lewis est devenu obsolète. Il s’agissait d’un processus basé sur un modèle de push dans lequel les consommateurs étaient récepteurs passifs de stimuli de marketing.

Au contraire, l’environnement actuel a modifié le parcours du consommateur dans un processus circulaire composé des phases suivantes. Il commence par une exposition continue; les gens voient et entendent parler constamment de marques, de nouveaux produits, de la publicité, etc. Alors, quelque chose frappe l’attention du consommateur et il commence l’étape de déclenchement. Le client considère la possibilité de l’achat et établit un ensemble de marques possibles basées sur la perception de la marque. Une fois que le consommateur est sûr de l’achat, il / elle entre dans le processus d’évaluation active. Enfin, ils arrivent au moment de l’achat, dénommé la fermeture. C’est l’étape la plus critique dans le voyage des consommateurs parce que les acheteurs ne savent pas encore quelle marque ils veulent acheter, mais ils vont prendre une décision dans le magasin. Après l’achat d’un produit ou service, les consommateurs construisent des attentes fondées sur l’expérience et la boucle de fidélité est créée. En fait, les acheteurs recueillent des informations sur les derniers achats qui influencent le prochain voyage de décision.

Dans le nouveau voyage des consommateurs, les retailers ont la possibilité d’influencer le choix des consommateurs en connaissant leurs habitudes et attitudes dans l’étape d’évaluation active ainsi que dans le moment de la fermeture dans le magasin. Afin de recueillir les données qui entourent et interagissent au sein de l’environnement du retail, les retailers se munissent d’outils de Retail Intelligence capables de collecter, stocker, traiter et analyser les informations les plus pertinentes qui parlent de leurs consommateurs. Une fois collectées, les retailers peuvent avoir une vision globale sur tout ce qui se passe dans son ou ses magasins.

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