Actu Retail

Quelle est votre stratégie retail du discount ?

Parmi nos stratégies retail, nous sommes nombreux à penser qu’unes fonctionnent mieux que d’autres et donc de ne laisser de miser dans ces quelques-unes que l’on connait déjà bien.

Les rabais font partie de ses stratégies dorées. Selon une étude menée par Software Advice, société de recommandation de systèmes pour les points de vente, les remises en magasins sont une stratégie de prix que les retailers de tous les secteurs utilisent, 97% des répondants à l’´étude confirme ce fait.

Cependant, aussi efficaces qu’elles sont, les réductions peuvent être une arme à double tranchant. Comme toute stratégie, la réduction de prix doit être issue d’une préalable étude et planification de l’action. En réduisant les prix dans le mauvais sens pourrait finir par tuer nos bénéfices ou attirer les mauvais types de consommateurs (ceux qui ne cherchent que des prix très bas).

À la suite nous allons vous faire part d’une série de conseils et idées qui vous aideront sur la façon de mettre en marche les bonnes réductions.

Tout d’abord il va falloir bien définir les objectives de l’affaire retail. Si vous souhaitez proposer à vos clients une promotion spéciale, veillez à que vous ayez un but clairement défini pour le faire. Différents objectifs appellent à différents types de remises. Vous pouvez par répondre vous-mêmes à des questions telles que : est-ce que vous faites ce rabais parce que vous voulez gagner de nouveaux clients ou vous cherchez à fidéliser les existants ? Voulez-vous attirer des consommateurs qui ne sont pas revenus dans votre magasin depuis longtemps ? Voulez-vous écouler votre stock ? De vos réponses dépendra des actions plus ou moins agressives, des offres plus personnalisés, etc.

Pour augmenter votre taux de transformation lors de vos campagnes de promotion, il est conseillé de segmenter votre base de données afin de personnaliser vos campagnes de promotion. Pour s’y faire créer des segments décrivant la sensibilité aux prix, les habitudes d’achats, etc. afin de déterminer les types de remises pour chaque client. Pour cela, vous pouvez faire usage d’un système de gestion qui vous permet de connaître l’historique des achats de vos clients, grâce à ces technologies les enseignes sont capables de voir facilement qui achète quoi et combien chaque client a dépensé.

Assurez-vous que le timing est bon. Proposer des offres au bon moment permettra d’accroître considérablement vos taux de transformation. Si vous avez beaucoup de clients qui achètent à la fin du mois, planifiez vos promotions autour de ce moment-là.

D’autre part, pour vous assurer que vous ne donnez pas trop et que vous finissez par perdre de l’argent avec vos réductions, il est important de bien définir une fourchette acceptable de marge de vos produits.

Une autre façon de proposer des offres sans donner trop ou blesser votre marque est en mettant en œuvre des stratégies de prix et de discount créatives. Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire.

Le prix intelligent sert à proposer des réductions pour un second achat. Imaginons Alain Afflelou qui propose une paire de lunettes au prix régulier mais offre au consommateur une réduction considérable si celui-ci achète une deuxième paire de lunettes.

Les enseignes de prêt-à-porter telles que Zara, Promod, Mango,etc. souvent, pendant la période de soldes, placent les nouveaux articles à l’entrée de la boutique laissant les produits soldés au fond du magasin. Les consommateurs arrivent au fond du magasin mais entre-temps ils ont déjà pioché quelques articles au prix normal.

Des promotions que pour quelques segments de public. Des enseignes proposent des rabais à des profils de consommateurs spécifiques tels que des étudiants, des personnes âgées, etc. Normalement, il s’agit de profil avec moins de pouvoir acquisitif. Cette stratégie permet aux retailers de tirer parti des réductions sans casser leurs marges.

Vous ne devez pas perdre de l’argent ou de blesser votre marque quand vous offrez des réductions. Comme nous l’avons souligné ci-dessus, une stratégie de réduction créative et bien exécutée avec des objectifs clairs peut vous aider à gagner des ventes et attirer les bons profils de clients.

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