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Pratiquez le Retail Intelligence® nº4: Combien de vos clients partent sans acheter?

La mesure de la performance des points de vente doit aller au-delà du volume de vente, de la moyenne de vente par client, du volume des ventes par mètres carrés, etc. Les retailers ont tendance à étudier ces indicateurs pour pouvoir prendre des nouvelles mesures pour l’optimisation de leur point de vente.

Ces données sont importantes mais elles ne parlent que d’une partie de la réalité du point de vente.

Qu’est ce qui se passe avec les clients potentiels qui entrent dans le magasin et partent sans rien acheter ?

Ce quatrième billet dédié à la Pratique du Retail Intelligence® va parler d’un des indicateurs qui intéresse le plus aux retailers : le taux de transformation.

Le taux de transformation est un pourcentage qui indique le nombre de personnes qui sont entrées dans le magasin et qui ont achetés. Il s’agit d’un indicateur quantitatif orienté vers la détection d’opportunités d’amélioration et l’augmentation de la rentabilité des affaires.

Grâce à ce taux nous pouvons baser un réseau de boutiques ou un seul point de vente sous le même outil de mesure.

Le trafic piéton est un paramètre stratégique pour le retailer.

Prenons l’exemple de deux boutiques.

Dans un premier temps nous allons analyser les résultats des 3 boutiques à partir de l’analyse des transactions et des ventes par magasin.

Il est évident que la boutique la plus performante est la boutique C avec un volume de vente plus élevé.

Mais regardons ce qu’il se passe quand on mesure les entrées dans un magasin.

Quelle est la boutique la plus performante ?

En tenant en compte les données provenant du comptage d’entrées des clients, nous pouvons observer que la boutique A est celle qui a eu le taux de transformation de clients en vente le plus important (48%), et donc celle qui a eu le moins de clients partis sans acheter (467) en comparaison avec la boutique C, d’où il s’est « échappé » seulement le double de clients en atteignant un taux de transformation de 34%.

Dans ce cas, la boutique avec le taux de transformation le plus important est celle qui profite le plus de chaque visite de client pour réaliser une vente.

Dans le cas de l’analyse d’une campagne marketing précise, le succès de celle-ci doit éventuellement se mesurer à partir des entrées des clients puiqu’à nouveau les clients partis sans acheter sont susceptible d’acheter le produit en promotion.

Peu importe si l’on vend des vêtements, des meubles, de l’électronique, des parfums, des chaussures ou n’importe quel autre produit. Un gérant a besoin de connaitre comment se comporte le trafic de ses clients dans son établissement pour pouvoir ensuite implanter des améliorations.

Qu’est ce que le Retail Intelligence® ?

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