Témoignages d'experts

Quelles stratégies de Marketing dans le PDV fonctionnent pour les soldes d’hiver 2014?

L’étude réalisée par ShopperMind Groupe Altavia en avril 2013 Shopping de crise ou crise du Shopping révèle que pour 61% des personnes interrogées, les soldes sont prioritaires dans les achats pour lutter contre la crise. Et effectivement autant les soldes étaient avant l’exception et le complément de sa garde robe, autant depuis quelques années c’est le créneau favorisé pour constituer son fond de garde robe. C’est acheter au prix réel qui est devenu l’exception. D’autre part, les soldes sont un cérémonial de fêtes commerciales liées au plaisir. Car se faire plaisir ne veut pas dire dépenser au contraire mais dénicher la bonne affaire et la notion de shopping en magasin est proche voire importante vs achat online … mais les soldes ne doivent pas être déceptives, notamment sur le plan des tailles ou du modèles exact recherché. Mais le commerce à su s’organiser pour contrer cet effet déceptif en jouant sur cet effet de rareté. Avec à la fois le référent au luxe et à ses ventes privées, puissamment exploitées par le site du même nom, les clubs avantages, les réservations qui permettent de se faire mettre de côté ou de bénéficier avant les autres du produit recherché, à la bonne taille… les pré-soldes soit en magasin, soit sur internet sont devenue monnaie courante. Et la notion de soldes flottantes a également élargit la fenêtre de tir légale qui auparavant était beaucoup plus stricte. Donc les soldes sont toujours plébiscitées, mais l’effet volume se dilue dans le temps. Et c’est ce qu’il semble se passer pour ces soldes d’hiver 2014. Certes il est encore un peu tôt pour tirer des enseignements, et je me méfie toujours des analyses à chaud.. mais il semblerait que la tendance soit fortement à la baisse. Après une première semaine forte, une deuxième semaine en chute de 7,7%. Le 19 janvier, 76,5% des français avaient déjà profité des soldes en fin de deuxième semaine (13 / 19 janvier) ce qui est de presque 10% inférieur au soldes d’hiver 2013… Un essoufflement certainement dut au fait que les soldes se sont banalisées car pratiquement permanente, sous une forme ou sous une autre… les courses de Noël ont asséchées plus que les autres années les portes monnaies, et la prudence sur la trésorerie des ménages est de mise.

Selon l’IPSOS, 72% des français préfèrent faire leur shopping en magasin plutôt que sur Internet. De manière générale, le point de vente reprend de la valeur. Les retailers mettent des stratégies marketing en place pour motiver le shopper à retourner acheter dans le point de vente. Ces stratégies intègrent pleinement le digital dans le parcours d’achat du consommateur. Il y a une véritable synergie entre offline et online. Autre grande tendance : le service. Le magasin doit se repositionner pour avoir une vraie valeur ajoutée par rapport au online où la dimension humaine fait défaut. Il doit apporter des solutions d’achat à un consommateur toujours plus exigent face à la marque. Dans cette recherche de la valeur ajoutée, les vendeurs doivent être impliqués. Il n’y a rien de plus déceptif qu’un vendeur qui en sait moins que le consommateur sur un produit. De même, dans le cadre d’un achat d’impulsion, l’intervention du vendeur peut s’avérer capitale pour permettre une vente additive. En ce sens, formation, encadrement et incentive sont le trio gagnant pour le point de vente. Enfin, les marques et retailers pour mieux répondre à leurs clients font de plus en plus d’analyse. Quelles que soient les actions envisagées, le consommateur doit rester au cœur du questionnement de la marque : qui est-il, quels sont ses besoins, quel est son parcours d’achat … ?

Dans le réseau de points de vente Atol Les Opticiens, fini les grands visuels occultant comme par le passé. Le dispositif point de vente doit permettre de relayer à la fois : la campagne média en cours sur notre collection D’CLIP d’Atol portée par M. Pokora et l’événementialisation de la vitrine et du magasin sur les soldes. L’idée est de doser les deux messages pour que sur les soldes, on puisse éveiller la curiosité et créer l’achat d’impulsion ensuite via un balisage au sein de chaque rayon des linéaires soldés et des produits.

Qu’est ce que le Retail Intelligence® ?

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